眾所周知，近幾年以來農村三四級市場一直以來都是各二三線品牌涂料企業的主要開拓市場，很多涂料企業都絞盡腦汁挖掘三四級市場的潛力，通過各種方法快速打開三四級市場銷量。慧聰筆者通過過整合分析三四級市場的現象，結合一些企業的實踐操作案例，向天津涂料廠企業提供如下(xia)幾點策(ce)略：

    攻略一：新網點(dian)(dian)精開拓(tuo)，老(lao)網點(dian)(dian)細維護

    新網點要“精”開拓。為了快速開拓市場“盲區”，許多中小涂料企業并沒有長遠規劃，而采取了粗放式拓展模式，大量地招收業務人員，然后經過簡單的培訓立即投放市場，這樣一來，許多沒有從事過涂料市場招商的業務人員在終端市場如同無頭蒼蠅一般橫沖亂闖，根本無法把握好潛在目標客戶，甚至連企業品牌與產品都介紹不清楚，這樣的業務水平又如何開拓市場？不僅無法取得好的業務，反而會破壞自己企業的品牌形象；另外，這種“散養式銷售模式”的成本也相當高昂，有廠家核算過，天津涂料廠一個業務員通過“散兵游勇”式跑市場取(qu)得客戶信息，即使(shi)能達成合作意(yi)向的，單人成本少則幾(ji)百(bai)元多(duo)則上千(qian)元，這對中(zhong)(zhong)小企業的銷(xiao)售成本來講(jiang)，無疑是越積越厚。因(yin)此(ci)，此(ci)種(zhong)粗放式營(ying)銷(xiao)模式已不能適(shi)應當下嚴(yan)峻的市場狀況(kuang)，2009年(nian)美涂(tu)士(shi)提出“萬店聯(lian)盟，強大終端”計(ji)劃、2007年(nian)起(qi)五年(nian)內(nei)，三棵樹啟動(dong)“萬店工程(cheng)”，計(ji)劃將(jiang)(jiang)營(ying)銷(xiao)網點覆(fu)蓋到中(zhong)(zhong)國每(mei)一個發達的鄉鎮(zhen)，發展5000家專賣店，5000家店中(zhong)(zhong)店，打(da)造“千(qian)城(cheng)萬店”的完善網絡。2011年(nian)華隆涂(tu)料(liao)將(jiang)(jiang)啟動(dong)萬家千(qian)店工程(cheng)。均在空白市場采取(qu)集中(zhong)(zhong)化、精細化招商會(hui)議的營(ying)銷(xiao)模式，在業內(nei)已引起(qi)巨(ju)大的反響。

    老(lao)(lao)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)要“細”維護(hu)。很多涂(tu)料企(qi)業(ye)在積極開(kai)發(fa)(fa)新(xin)(xin)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)時(shi)刻，不知不覺中會忽略老(lao)(lao)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)維護(hu)，老(lao)(lao)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)如果(guo)長(chang)期(qi)(qi)得不到“細致(zhi)的(de)(de)呵(he)護(hu)”，結果(guo)可想而知。涂(tu)料企(qi)業(ye)的(de)(de)如下幾種做法會阻(zu)礙(ai)老(lao)(lao)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)正常(chang)發(fa)(fa)展：一(yi)(yi)(yi)、為了開(kai)發(fa)(fa)新(xin)(xin)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)，把精兵強將全部(bu)派到“新(xin)(xin)陣地”上去，而讓剛培訓的(de)(de)新(xin)(xin)手服務老(lao)(lao)客(ke)戶，如此一(yi)(yi)(yi)來，這些新(xin)(xin)的(de)(de)業(ye)務人員(yuan)根本無法配(pei)合商家(jia)進行有(you)效的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)開(kai)拓；二、促銷(xiao)活(huo)動周期(qi)(qi)一(yi)(yi)(yi)次(ci)比一(yi)(yi)(yi)次(ci)長(chang)，有(you)些涂(tu)料廠家(jia)認(ren)為老(lao)(lao)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)在不斷的(de)(de)趨于飽和，而找(zhao)不到新(xin)(xin)的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)突破(po)口，繼而對(dui)商家(jia)的(de)(de)促銷(xiao)活(huo)動要求一(yi)(yi)(yi)味(wei)拖延甚至左(zuo)右搪塞，這樣許多老(lao)(lao)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)“新(xin)(xin)機(ji)會”就會迅速流失；長(chang)期(qi)(qi)以往，涂(tu)料廠家(jia)流失的(de)(de)將不僅僅是市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)份額，而是“人心”。開(kai)發(fa)(fa)一(yi)(yi)(yi)家(jia)，扶持一(yi)(yi)(yi)家(jia)，成活(huo)一(yi)(yi)(yi)家(jia)應是涂(tu)料企(qi)業(ye)的(de)(de)招商宗(zong)旨，也是企(qi)業(ye)良(liang)性發(fa)(fa)展的(de)(de)必備策略。

    攻略二：涂料企業做好“全程(cheng)營銷管家”服務

    天津涂料廠鑒于涂(tu)料經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)大(da)(da)多(duo)(duo)數市場營銷(xiao)水(shui)平低(di)，特(te)別(bie)是新(xin)加盟(meng)的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)，有(you)很多(duo)(duo)之(zhi)前(qian)沒有(you)操作過涂(tu)料的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)，受資源(yuan)、經(jing)(jing)驗的(de)(de)限制(zhi)，很難(nan)快速適應市場，特(te)別(bie)是在前(qian)3個月成長(chang)(chang)期(qi)內，如果沒有(you)企(qi)業的(de)(de)市場營銷(xiao)支(zhi)持，這些(xie)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)大(da)(da)多(duo)(duo)無(wu)法存活(huo)下來。這時候(hou)，涂(tu)料企(qi)業在新(xin)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)成長(chang)(chang)期(qi)中(zhong)起著至關重要的(de)(de)作用。

    如從2007年開始，郭嵬入主經(jing)典漆(qi)后(hou)，經(jing)典漆(qi)就(jiu)把與經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)共同成長作為(wei)使命(ming)，著力(li)(li)提(ti)升經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)素(su)質(zhi)。渠道建設與管理提(ti)升一直是涂(tu)料(liao)行(xing)業(ye)的老大(da)難(nan)問題，立邦(bang)、ICI、華潤、嘉(jia)寶莉(li)等國內知名涂(tu)料(liao)企業(ye)都(dou)有(you)(you)不同的操作方式(shi)(shi)，但(dan)大(da)部(bu)分(fen)都(dou)并沒(mei)有(you)(you)發揮(hui)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)群體的市(shi)場(chang)推廣能(neng)力(li)(li)，抑或(huo)說沒(mei)有(you)(you)把經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的成長當成企業(ye)一種使命(ming)感(gan)來實施。經(jing)典漆(qi)獨(du)創的“聯盟(meng)”與“特訓營(ying)”方式(shi)(shi)為(wei)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)素(su)質(zhi)能(neng)力(li)(li)提(ti)升與溝通提(ti)供了平臺。有(you)(you)效彌補了涂(tu)料(liao)行(xing)業(ye)特定的三(san)、四級農(nong)村市(shi)場(chang)的經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)們，對涂(tu)料(liao)行(xing)業(ye)知識(shi)及(ji)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)科學(xue)觀念嚴重匱乏而(er)導致整體營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能(neng)力(li)(li)偏低的致命(ming)缺陷。

    攻略三：公益營銷(xiao)打開市場利器

    現在越來越多的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)把公(gong)益(yi)營(ying)銷作為(wei)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)一(yi)項重要而特殊的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務，許多企(qi)業(ye)(ye)領導人不再將自(zi)己的(de)(de)(de)全部精力(li)放(fang)在業(ye)(ye)務、研發、管理上(shang)，而是(shi)毅(yi)然轉到(dao)了公(gong)益(yi)事業(ye)(ye)，為(wei)了宣(xuan)傳品牌，或為(wei)了擴大企(qi)業(ye)(ye)影(ying)響力(li)。公(gong)益(yi)活動雖不能直接(jie)產生(sheng)經濟(ji)效益(yi)，但它(ta)對企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)潛在促進作用卻(que)非同一(yi)般。只要運用得(de)當(dang)，公(gong)益(yi)營(ying)銷就是(shi)打開三四級市場(chang)的(de)(de)(de)一(yi)柄利(li)器。

    從2010年開始，天津涂料廠部分(fen)涂料(liao)企業高(gao)舉公益(yi)營(ying)銷之路，敲開市場高(gao)速(su)發展的(de)大門(men)：如(ru)美(mei)涂士“牽手(shou)團中央青年創業活(huo)(huo)動(dong)”與“保(bao)護(hu)母親河”活(huo)(huo)動(dong)、三棵樹(shu)“800萬(wan)元幫扶全(quan)國(guo)大學生村官和青年創業”、嘉(jia)麗士為(wei)宣(xuan)傳(chuan)低碳生活(huo)(huo)“嘉(jia)活(huo)(huo)種(zhong)樹(shu)”活(huo)(huo)動(dong)、巴德士與中國(guo)公益(yi)事(shi)業明星(xing)人(ren)物濮存昕牽手(shou)塑造企業公益(yi)形象等(deng)等(deng)這些，不僅在社會層(ceng)面扭轉涂料(liao)企業的(de)化(hua)學品(pin)危險屬(shu)性，更讓經銷商意識到經營(ying)涂料(liao)是一個快樂的(de)事(shi)業，這也得到了所有經銷商和社會各(ge)部門(men)的(de)鼎力支持。

    中國有2862個縣級區域(yu)，近38萬個鄉(xiang)鎮區域(yu)，68萬個行政村(cun)，近187萬個自然村(cun)。這是(shi)一個巨大的(de)(de)市(shi)場，潛力無窮，不(bu)容忽視(shi)。2010年，在(zai)國家房地(di)(di)產宏(hong)觀調控政策(ce)從嚴，涂料行業(ye)(ye)日益(yi)嚴峻的(de)(de)趨勢下(xia)，涂料企(qi)業(ye)(ye)實現再次騰飛顯得極具戰略價(jia)值，涂料企(qi)業(ye)(ye)只有通過不(bu)斷地(di)(di)技術創(chuang)新、產品創(chuang)新、理念創(chuang)新、營銷創(chuang)新、戰略創(chuang)新等(deng)，從而適應市(shi)場快速(su)發展的(de)(de)需(xu)要，并占據行業(ye)(ye)前沿地(di)(di)位，構建(jian)企(qi)業(ye)(ye)優勢競爭力。只有這樣，涂料企(qi)業(ye)(ye)才(cai)具有生存價(jia)值，才(cai)有資(zi)格進入下(xia)一輪的(de)(de)品牌競爭，才(cai)能獲(huo)得生存的(de)(de)尊嚴。

 

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