這兩年跑過很多天津涂料廠涂(tu)料企業，也跟企業很多業務員溝通過，問到他(ta)們(men)的工作內容，說的是都不一(yi)(yi)樣(yang)，畢竟每個(ge)企業有每個(ge)企業特(te)定(ding)的情況，但有一(yi)(yi)點是一(yi)(yi)致的：他(ta)們(men)的工作都是圍繞(rao)經銷商，或者說是管理經銷商。

    經(jing)銷商管(guan)理，管(guan)什么？

    做廠商(shang)之(zhi)間的(de)聯絡員，實現雙方的(de)雙向溝通；幫助經銷商(shang)搬貨和鋪貨，維(wei)護客情關系；替經銷商(shang)向公(gong)司(si)要政(zheng)策，趁機催經銷商(shang)打款進貨??

    這(zhe)些都沒錯(cuo)，但問題在于，這(zhe)樣就能管好(hao)經銷商(shang)嗎？自古(gu)以來，兵戰商(shang)戰，一脈相(xiang)承。

    從某種意義上講，天津涂料廠營銷(xiao)(xiao)戰也是(shi)(shi)一場“資(zi)源(yuan)(yuan)戰爭”。營銷(xiao)(xiao)實(shi)質就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)資(zi)源(yuan)(yuan)的使用、整合和(he)創造(zao)。做營銷(xiao)(xiao)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)要用好自己(ji)的資(zi)源(yuan)(yuan)，整合他人的資(zi)源(yuan)(yuan)和(he)創造(zao)新的資(zi)源(yuan)(yuan)。如果我(wo)們(men)按照(zhao)“資(zi)源(yuan)(yuan)觀”來重(zhong)新審視(shi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)管(guan)理，結果會怎樣？不少(shao)人認為：管(guan)理經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的兩個(ge)關鍵詞就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)：壓貨、回款。實(shi)際(ji)上(shang)，這是(shi)(shi)一個(ge)誤區。

    涂料廠家與經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)合作，就是要(yao)通(tong)過(guo)借雞下(xia)蛋、借船出(chu)海(hai)，充分利用(yong)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的資(zi)(zi)源，實(shi)現產品(pin)的銷(xiao)售(shou)。許(xu)多業務員(yuan)不懂這個(ge)道理(li)，相(xiang)比之下(xia)，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)們則要(yao)精(jing)明的多。經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)總是千(qian)方百計地爭取廠家資(zi)(zi)源擴大銷(xiao)售(shou)，提(ti)升利潤，求得發展。經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)通(tong)常(chang)會竭(jie)盡全(quan)力(li)謀(mou)求廠家的支持(chi)：向廠家要(yao)人、要(yao)費用(yong)、要(yao)贈品(pin)、要(yao)促銷(xiao)。無(wu)論經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)用(yong)什么招數，其目的只有一個(ge)——利用(yong)廠家的資(zi)(zi)源，實(shi)現自身的發展。同樣(yang)，對(dui)業務員(yuan)而言，應該學(xue)會充分利用(yong)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的資(zi)(zi)源銷(xiao)售(shou)產品(pin)。

    經(jing)銷商擁有(you)哪些資源呢？不外(wai)乎以(yi)下(xia)3類：

    硬資源：包括經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)人員、資金、倉庫、運輸車輛、網絡(luo)等；軟(ruan)資源：包括經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)品牌(pai)、經營意識、管(guan)理(li)能(neng)力等；第三(san)方資源：經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)社(she)會關(guan)系、競(jing)品的(de)資源等。

    對(dui)于廠家和業務員(yuan)而言，怎樣才算(suan)管好經銷商了呢？

    管好天津涂料廠經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)員工，讓(rang)其(qi)為(wei)我(wo)(wo)們賣(mai)產(chan)品(pin)；管(guan)好經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)資金，利(li)用經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)錢銷(xiao)售我(wo)(wo)們的(de)(de)產(chan)品(pin)；和經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商實(shi)現良(liang)好溝通，讓(rang)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商能夠(gou)更好地(di)配合我(wo)(wo)們的(de)(de)政(zheng)策(ce)。管(guan)理經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)(de)理想境界就(jiu)是：把經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商變成廠家的(de)(de)“分公司”、“辦事(shi)處”。

    今天許多(duo)大(da)品牌(pai)對經銷(xiao)商(shang)(shang)的管理，初步(bu)做到(dao)了(le)這一(yi)境界(jie)。比如：今年(nian)美涂士集(ji)團的對外(wai)公布資(zi)產上升了(le)不(bu)少，很多(duo)行(xing)業(ye)人士都說其(qi)造(zao)假，但(dan)你是否了(le)解到(dao)其(qi)旗下品牌(pai)嘉麗士中(zhong)的某些大(da)型經銷(xiao)商(shang)(shang)轉化為(wei)其(qi)集(ji)團企業(ye)分(fen)公司或事業(ye)部。對于中(zhong)小企業(ye)來講，要(yao)想讓經銷(xiao)商(shang)(shang)轉化為(wei)自身的經銷(xiao)商(shang)(shang)或許有些風險，但(dan)它是一(yi)個方向，是一(yi)個目標。那么，怎樣才能管好經銷(xiao)商(shang)(shang)呢？慧聰筆者提(ti)出幾點建議：

    業務員需(xu)要做(zuo)到“三個深(shen)入”：深(shen)入經銷商(shang)的公司(si)、深(shen)入經銷商(shang)的業務活動、深(shen)入市場。

    只有做到“三個深入(ru)”，才能了解經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)資源運用(yong)情況，才能幫助(zhu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)找到機會，發現問題，幫助(zhu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)賺錢。

    牛頓曾經說過(guo)：“我(wo)之所以成功，是因為我(wo)站在巨人們的(de)肩膀上的(de)緣故(gu)。”對于廠家而(er)言，充分利用經銷商(shang)的(de)資(zi)源，巧妙借勢，可以實現事半功倍的(de)效果。

 

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