對于每個天津涂料廠企(qi)業都有每個企(qi)業特定的(de)(de)情況，但有一點(dian)是(shi)(shi)一致的(de)(de)：他們的(de)(de)工作都是(shi)(shi)圍繞經(jing)銷商，或者說是(shi)(shi)管(guan)理經(jing)銷商，從(cong)而贏(ying)取最大利益(yi)，這個才是(shi)(shi)企(qi)業的(de)(de)本質。

　　那么經(jing)銷商管理，管什么？

　　做廠商之(zhi)間(jian)的聯絡員，實現雙(shuang)方的雙(shuang)向溝通；幫助經銷(xiao)商搬貨和鋪貨，維(wei)護客情(qing)關系；替經銷(xiao)商向公司要政策，趁機(ji)催經銷(xiao)商打款進貨等等。

　　但是從另外一種意義上說，營銷戰也是一場資源戰爭。天津涂料廠營銷(xiao)實質就是資(zi)源(yuan)的使用、整(zheng)合和(he)(he)創造(zao)。做營銷(xiao)就是要用好(hao)自己的資(zi)源(yuan)，整(zheng)合他人(ren)(ren)的資(zi)源(yuan)和(he)(he)創造(zao)新(xin)的資(zi)源(yuan)。如果(guo)(guo)我們按照資(zi)源(yuan)觀(guan)來重新(xin)審視經銷(xiao)商(shang)管理，結果(guo)(guo)會怎樣？不少人(ren)(ren)認為：管理經銷(xiao)商(shang)的兩個關鍵詞(ci)就是：壓貨(huo)、回款。實際上，這是一個誤區(qu)。

　　涂料廠(chang)家(jia)與涂料經銷(xiao)(xiao)(xiao)商合(he)作，就(jiu)是要(yao)(yao)通(tong)過(guo)借雞下蛋、借船出海，充(chong)分(fen)(fen)利用(yong)(yong)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)資(zi)源，實(shi)現產品(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售。許(xu)多(duo)業務員不懂這個道(dao)理，相比之下，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商們則要(yao)(yao)精(jing)明的(de)多(duo)。經銷(xiao)(xiao)(xiao)商總是千方百計地爭取廠(chang)家(jia)資(zi)源擴大銷(xiao)(xiao)(xiao)售，提升利潤(run)，求得發展。經銷(xiao)(xiao)(xiao)商通(tong)常會竭盡全力(li)謀求廠(chang)家(jia)的(de)支持：向廠(chang)家(jia)要(yao)(yao)人、要(yao)(yao)費用(yong)(yong)、要(yao)(yao)贈品(pin)、要(yao)(yao)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)。無論經銷(xiao)(xiao)(xiao)商用(yong)(yong)什么招數，其目(mu)的(de)只(zhi)有一個——利用(yong)(yong)廠(chang)家(jia)的(de)資(zi)源，實(shi)現自身的(de)發展。同樣(yang)，對(dui)業務員而言(yan)，應該學會充(chong)分(fen)(fen)利用(yong)(yong)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)資(zi)源銷(xiao)(xiao)(xiao)售產品(pin)。

　　天津涂料廠經銷商擁有哪些資(zi)源(yuan)呢？不外乎以下3類：

　　硬資(zi)源：包括(kuo)經(jing)銷(xiao)商的人員、資(zi)金、倉庫、運輸車輛、網絡等；

　　軟資源：包(bao)括經銷商的品牌、經營意識、管理(li)能力等；

　　第三方資(zi)源(yuan)：經銷商(shang)的社(she)會關系、競品的資(zi)源(yuan)等(deng)。

　　對(dui)于廠(chang)家和業務員(yuan)而言，怎樣才算管好(hao)經銷商了呢？

　　管(guan)好(hao)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)員工，讓其為(wei)我(wo)(wo)們賣產品；管(guan)好(hao)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)資金，利用經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)錢銷售我(wo)(wo)們的(de)(de)產品；和經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)實現良好(hao)溝通，讓經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)能夠更好(hao)地配合我(wo)(wo)們的(de)(de)政策。管(guan)理(li)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)理(li)想境界就是：把經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)變成廠家的(de)(de)分公(gong)司、辦事處。

　　今天(tian)許多大(da)品(pin)牌對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的管理，初步做到了(le)這一境(jing)界。比如：今年(nian)美涂(tu)士(shi)集(ji)團的對(dui)外公布資產(chan)上升了(le)不少，很多行業(ye)人士(shi)都說其造假，但(dan)你是(shi)否了(le)解(jie)到其旗下品(pin)牌嘉麗士(shi)中的某些大(da)型經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)轉(zhuan)化為其集(ji)團企(qi)業(ye)分公司或(huo)(huo)事業(ye)部。對(dui)于中小企(qi)業(ye)來講，要想讓(rang)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)轉(zhuan)化為自身的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)或(huo)(huo)許有(you)些風險(xian)，但(dan)它(ta)是(shi)一個(ge)方向，是(shi)一個(ge)目標。那(nei)么，怎樣(yang)才能管好經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)呢？筆者提出幾(ji)點建議：

　　業務員需要做到三個深入：深入經銷商的公司、深入經銷商的業務活動、深入市場。